كيف تتغلب على مخاوفك من التفاوض وتطلب المزيد

ساعدني عمي داني ذات مرة في شراء سيارة كورولا جديدة بينما كنت أشاهدها في رهبة. لقد كان وحشًا متفاوضًا لا هوادة فيه. هدد. تصرف بالإهانة. جلس في صمت وحدق في البائع. في النهاية ، دفعت ما يقرب من 5000 دولار أقل مما توقعت. التفاوض قوي. كشخص خجول ، هذا ليس بالشيء السهل بالنسبة لي ، وقد لا يكون سهلاً بالنسبة لك. إليك بعض أفضل الطرق للقيام بذلك ، حتى عندما تخشى ذلك.

لماذا نكره التفاوض

سواء كان راتبي أو سيارة كورولا جديدة ، لطالما كنت أخشى التفاوض. لا أحب طلب الأشياء لأنني أخشى أن يُنظر إلي على أنني جشع. أنا يخاف من المواجهة والرفض والإساءة إلى شخص ما. لاحظ موضوع هنا؟

بالنسبة لمعظمنا ، هذا هو بالضبط ما يدور حوله النفور من التفاوض: الخوف. الشيء هو أن هذا الخوف عادة لا أساس له من الصحة. على سبيل المثال ، إذا كنت تعتقد أنك تواجه المواجهة ، فالاحتمالات موجودة ، ولا أحد يفكر في أي شيء. باحثون من جامعة كولومبيا أجرى دراسة عن الحزم (PDF) والوعي الذاتي. طُلب من الأشخاص المشاركة في مفاوضات صورية وتقييم مستوى عدوانيتهم. إليك ما وجده الباحثون ، بكلماتهم الخاصة:

يعتقد الكثير من الناس على أنهم حازمون بشكل مناسب من قبل نظرائهم ، خطأً ، أنهم يُنظر إليهم على أنهم مفرطون في الحزم ، وهو تأثير جديد نسميه خط عبور الوهم. .. في الدراسة 3 ، على سبيل المثال ، ممن يُنظر إليهم على أنهم غير حازمين ، اعتقد 57٪ أن نظرائهم ينظرون إليهم على أنهم حازمون بشكل مناسب أو مفرطون في الحزم.

بمعنى آخر ، إذا كنت تعتقد أنك حازم للغاية ، ربما لا تكون كذلك. تجدر الإشارة إلى أن الدراسة وجدت أيضًا أن العكس هو الصحيح ، على الرغم من: الأشخاص الحازمون للغاية أين أعادوا تقدير مستوى إصرارهم. ومع ذلك ، إذا كنت تميل إلى أن تكون شخصًا خجولًا وخجولًا ، فهناك احتمالات ، عندما تكون 'في مواجهة' ، لا أحد يعتبرها كذلك.

خلاصة القول هي أن خوفنا من التفاوض لا أساس له من الصحة في كثير من الأحيان. و من المهم أن تسأل ، لأن عملية طرح الأسئلة تُظهر الإنجازات والأشياء التي من الجيد التحدث عنها ، حتى لو لم تحصل على هذه الزيادة. بالإضافة إلى ذلك ، في كل مرة تفعل ذلك ، فإنه يعزز ثقتك بنفسك. في الوقت نفسه ، يمكنني أن أذكر نفسي بذلك مرارًا وتكرارًا ، وبينما يساعد ، في نهاية اليوم ، ما زلت أخشى طلب المزيد من المال. ومع ذلك ، فقد وجدت بعض النصائح التي تساعد في إيصال هذه النقطة إلى المنزل. إذا لم يكن هناك شيء آخر ، فقد ساعدوني في تسهيل العملية بشكل أفضل قليلاً.

تسليح نفسك بالبحث

أخبرنا المتخصصون بعد المدرسة أن المعرفة قوة ، وكانوا على حق. يمكن أن يجعلك التسلح بالمعلومات الصحيحة تشعر بمزيد من الراحة والثقة عند التفاوض. سواء كنت تطلب راتبًا أعلى أو صفقة أفضل على أريكة ، من المفيد أن تعرف ما الذي تتحدث عنه.

أولاً ، ابحث عن الأرقام. إذا كنت تتفاوض على زيادة أو راتب جديد ، فاستخدم موقعًا مثل باب زجاجي للتأكد من أن سؤالك معقول. تثقيف في مهنة كما يقدم أ حاسبة راتب مجانية لمعرفة مقياس راتبك. من الأسهل التخلي عن خوفك من المواجهة عندما تعرف أن ما تطلبه عادل. الشيء نفسه ينطبق على المساومة على سعر أفضل على المشتريات. إذا كنت تشتري سيارة ، فابحث عما دفعه المشترون الآخرون. لقد أخذ عمي الكعكة التي تفاوضت مع سيارتي Corolla إلى 11000 دولار - قد لا يكون البقية منا كذلك الذي - التي ماهر ، لكن يبحث السعر العادل هو بداية جيدة.

أبعد من ذلك ، فإنه يساعد أيضًا ابحث عما يريده الطرف الآخر . ماذا يريد رئيسك؟ ما هي أهدافها وكيف يمكنك مساعدتها في الوصول إليها؟ ماذا يريد المتأنق في Craigslist الذي يبيع لك أريكته؟ هل يتحرك؟ ربما يمكنك التفاوض على صفقة أفضل إذا عرضت أن تأتي لاستلامها وتسحب بعضًا من القمامة أثناء تواجدك فيها. بالنسبة للسيارات ، ابحث عن عدد الوكلاء الذين يرغبون في الاستفادة من مشروع تجديد نظم الإدارة (MSRP) الخاص بمركبة ما. لن يبيعوها مقابل خسارة ، ولكن يمكنك معرفة متوسط ​​أرباحهم ، ثم استخدام هذه المعلومات لفهم مدى انخفاض استعدادهم للذهاب. شراء سيارة Strategies.com يمكن أن تساعدك في العثور على MSRP مقابل سعر الفاتورة مقابل التكلفة الحقيقية للتاجر.

هذه أمثلة محددة ، ولكن النقطة المهمة هي عندما تعرف ما يريده الطرف الآخر ، يكون لديك نفوذ. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك التعامل مع عملية التفاوض بطريقة مختلفة تمامًا. بدلاً من أن تكون مواجهة ، يتعلق الأمر بمساعدة الطرفين لبعضهما البعض للحصول على ما يريدانه.

نهج التفاوض على أنه 'حل مشترك للمشكلات'

بالنسبة للأشخاص الحازمين الذين لا يخشون المواجهة ، فإن حشد الثقة للتفاوض أمر سهل. لفترة طويلة ، حاولت تغيير شخصيتي من أجل التفاوض والتحدث بشكل أفضل. حاولت تقليد الأشخاص الحازمين وإجبار نفسي على أن أكون مثل مارك الكوبي قدر الإمكان ، على الرغم من أن هذا ليس أنا فقط. لم تنجح. بدلاً من ذلك ، قادني ذلك إلى المبالغة في التعويض ببعض الطرق المحرجة حقًا.

لقد وجدت طريقة أفضل. بدلاً من محاولة محاربة شخصيتي وسلوكي ، تعلمت العمل مع هم. لقد أعدت صياغة الطريقة التي فكرت بها في التفاوض. الأمر لا يتعلق بالمواجهة. يتعلق الأمر بأن تكون مباشرًا. ولا يتعلق الأمر بإلقاء نظرة على شخص ما - يتعلق الأمر بحل المشكلات المشترك .

إليك كيفية عمل مستشار مفاوضة الشركات جيف فايس أوضحها لهارفارد بزنس ريفيو :

يقول فايس: 'إذا قمت بتأطير المفاوضات على أنها عدائية ، فسوف تضمن أنها تصبح عدائية'. بدلاً من ذلك ، تعامل معها كعمل لحل المشكلات المشترك: ما هي القضايا الحرجة المطروحة ، وما هي اهتماماتي ومصالحهم ، وما هي بعض الخيارات الممكنة المختلفة لتلبية تلك المصالح المختلفة؟ ويضيف فايس: 'لا يتعلق التفاوض بالتنازل ، بل يتعلق بالإبداع'. هذا النهج الإيجابي والمبتكر ليس من المرجح أن يقودك إلى حل مفيد فحسب ، ولكن أيضًا إلى مكان من الثقة.

وبالمثل ، تُظهر الدراسات أن كونك ودودًا يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً في التفاوض الفعال. في دراسة نشرتها جمعية علم النفس الأمريكية ، جعل الباحثون الطلاب يتفاوضون عبر البريد الإلكتروني. شارك بعضهم فقط أسمائهم وعناوينهم ، وتوصل هؤلاء الطلاب إلى صفقات أقل من 40٪ من الوقت. ولكن عندما شارك الطلاب القليل من المعلومات الشخصية غير ذات الصلة ، مثل تفاصيل حول مسقط رأسهم أو هواياتهم ، توصلوا إلى صفقة 59٪ من الوقت. كانت النقطة العامة للدراسة أن الناس كذلك من المرجح أن يتوصلوا إلى اتفاق مع شخص يعرفونه. في LinkedIn ، يسمي الأستاذ والخبير المفاوض آدم جرانت هذا 'معيار المعاملة بالمثل'. إنه يعني أساسًا أن مشاركة المعلومات تجعلك تبدو جديرًا بالثقة ، وإذا اعتقد الطرف الآخر أنك جدير بالثقة ، فسيكونون أكثر استعدادًا للانفتاح والمعاملة بالمثل ومنحك صفقة أفضل.

قد تختلف الأميال الخاصة بك ، بالطبع. بعض الناس يحصلون على صفقات رائعة عن طريق إنهاك الطرف الآخر وأن تكون غير مرغوب فيه تمامًا. ومع ذلك ، بالنسبة لأولئك منا الذين يتجنبون التفاوض بدافع الخوف من المواجهة ، قد يكون من المفيد إعادة صياغة الطريقة التي نفكر بها في التفاوض في المقام الأول.

تدرب عندما تكون المخاطر منخفضة

مع معظم المهام المخيفة ، كلما أكملتها أكثر ، أصبحت أقل رعبا. في المرة الأولى التي تحدثت فيها أمام مجموعة من الناس ، شعرت بالرعب وأردت ذلك الزحف في حفرة والذهاب للنوم . الآن بعد أن فعلت ذلك عدة مرات ، حسنًا ، ما زلت أشعر بالخوف ، لكن الأمر ليس سيئًا مثل تلك المرة الأولى لأنني أعرف ما أتوقعه.

وينطبق الشيء نفسه على التفاوض ، ويساعد على البدء بمهام أقل ترهيبًا. لذا ، بدلًا من الدخول في وكالة لبيع السيارات وطلب آلاف الدولارات من السيارة ، ابدأ عندما تكون المخاطر منخفضة : مساومة بضعة دولارات في ساحة بيع. أو ، قم بثني عضلات المساومة أثناء اتصالك بالهاتف مع مزود الهاتف المحمول الخاص بك: 'بالمناسبة ، هل لديك عرض أفضل يمكنك تقديمه؟ 'أو في سوق المزارعين:' بأي طريقة يمكنك أن تربح منها بضعة دولارات؟ ' إنه إعداد منخفض المخاطر. إذا قالوا لا ، فربما لن يؤثر ذلك عليك كثيرًا ، لكنه يساعدك على الشعور بالراحة تجاه هذه العملية.

التمرين مفيد أيضًا. احصل على صديق أو مرشد أو زميل موثوق به وانطلق معهم في عملية التفاوض. اطلب منهم التغذية الراجعة والمشورة.

ركز على الاستماع

من الصعب أن تكون شخصًا خجولًا ومنطويًا في بحر من العجلات الصارخة. يتم تشحيم هذه العجلات بينما تكافح من أجل أن يتم سماعك. للالتفاف حول هذا ، يقترح موقع Monster.com أن تكون مباشرًا ، ثم التركيز على الاستماع:

ما يهم حقًا هو قدرتك على تحديد ما تريده بالضبط - الراتب والمزايا والمكافآت (إن وجدت) - بعبارات منطقية لصاحب العمل. هذا هو المكان الذي تصبح فيه مهارات الاستماع لدى الانطوائي في متناول اليد. أثناء المقابلة ، انتبه جيدًا لاحتياجات صاحب العمل ورغباته. ثم عندما تطلب أكثر من العرض الأولي أثناء المفاوضات ، أظهر مدى جودة سماعك للمحاور من خلال تحديد كيف يساعد كل طلب تقدمه صاحب العمل.

تسير هذه النصيحة جنبًا إلى جنب مع البحث عما يريده الشخص الآخر والتعامل مع الموقف على أنه حل مشترك للمشكلة. بدلاً من التغلب على نفسك بسبب افتقارك إلى الحزم ، يمكنك التركيز على نقاط قوتك ، وبالنسبة لكثير من الأشخاص الخجولين ، يعد الاستماع قوة.

وبالمثل ، لا تخافوا من الصمت. لا يجب أن يكون الأمر صمتًا محرجًا في المواجهة ، مثل قيام عمي بعقد ذراعيه وإعطاء بائع السيارة ذلك ' وقفة مؤلمة . ' إذا كان هذا يجعلك غير مرتاح ، فيمكنك إخبار الطرف الآخر بأدب أنك بحاجة إلى لحظة للتفكير. إنها نفس الفكرة -أنت على احتضان وقفة صامتة ، والتي يمكن أن تكون فعالة بشكل كبير في التفاوض. كما أنه يمنحك لحظة للتفكير فعليًا في خطوتك التالية.

خلاصة القول ، إذا لم يكن لديك مجموعة من حيل المساومة في جعبتك ، فإن الاستماع والصمت سيقطع شوطًا طويلاً ، وسيكون من السهل التحدث بشكل أقل.

اتبع البرنامج النصي

إذا فشل كل شيء آخر، اتبع نصًا بسيطًا أو تقنية محددة لمساعدتك على فصل عواطفك عن العملية وإنجاز المهمة فقط. إليك بعض البرامج النصية لتبدأ بها:

• تفاوض على راتبك مع 'تقنية حقيبة الملفات' لراميت سيثي
• تفاوض APR أفضل لبطاقة الائتمان
• تفاوض على فواتيرك

يتعلق الأمر فقط بتكرار تلك الكلمات والأفعال ، ولكن بالطبع ، لا تريد تكرارها كلمة بكلمة وجعل الأمر يبدو كما لو كنت تقرأ بالفعل من نص. قد يأتي ذلك عبر محرج وغير طبيعي. استخدم كلماتك الخاصة ، مع ذلك ، وتحدث عن نفس النقطة.

تأتي المساومة بسهولة على الكثير من الناس ، ولكن بالنسبة لبقيتنا ، فهي مخيفة تمامًا. إذا لم يكن التفاوض أمرًا خاصًا بك ، يمكن أن تساعدك هذه الخطوات في التعامل مع مخاوفك ، وإعادة صياغة الطريقة التي تفكر بها ، والتحسن تدريجيًا في التحدث وطلب الأشياء.

يفتح kinja-labs.com